第8期 第1四半期を終えて
- 2011-12-22 11:52
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11月末、スカイアークの第1四半期が終わりました。12月3日に経営合宿、その後、全社での四半期報告会議を隔て、第2四半期が始まりました。
第1四半期を一言で表すと「もどかしい日の出」です。大幅な増収で日の出を実感できたのですが、大きな製品トラブルなどで予想外にリソースが必要となり、優先度の高いアクションが実施できずにまごまごしてしまいました。
第1四半期の振り返り
第1四半期は予算未達でしたが、引き続きCMSの導入意欲が高い顧客が多いため、CMSインテグレーション事業・コンテンツ・マネジメント・サービス事業とも大幅な増収を達成し、売上は昨年比280%増収となりました。
- MTCMSのライセンス販売が昨年比320%増と大きく躍進
- 受託開発事業は大口顧客からの売上が堅調で昨年比620%と大きく躍進
- 大幅な人員増強のため製造原価・販売管理費が1.5倍に
- MTCMS 5.3リリース。製品品質問題が発生したが、大量のリソース投入で解決
- 大幅な権限委譲、管理グループの立ち上げ
特に人員増強により、従業員数が30名近くまで増えましたので、固定費増大によるキャッシュフロー悪化が課題となっていますが、第2四半期予算はほぼ達成が見えているので、大きな問題にはならないと思っています。
また製品の品質問題については、ご利用のお客様にご迷惑お掛けいたしました。開発には弊社の全エンジニアとテスターを投入してかなり多くの機能改善や不具合対応を実施しました。
その振り返りのために12月3日に四半期経営合宿を行い、以下の2点が大きな課題として上がりました。
1.営業戦略見直し
一つ目の大きな課題は、第8期から行っている営業戦略の実施上、大きな問題が見つかったことです。
第1四半期でのCMS拡販アクションにおいて、お客様のニーズと営業手法がかみ合わずミスマッチが多発。特に大企業の見込み顧客を多く獲得出来たにもかかわらず、クロージングまで行った物が少ないという状況。戦術を見直す必要が出ています。
12月は営業戦略を一度見直しした上で、当初計画の問題点を洗い出して戦術を見直ししています。特に製品販売責任者への戦略立案プロセスのレクチャーなど、マネージャ陣の育成も視野に入れながら。です。また、営業が営業として当たり前のアクションが取れていないので、営業計画のPDCA徹底も課題です。
MTCMS Enterpriseの引き合い・受注が堅調なので、おそらくこの課題を乗り越えられれば、大きくドライブをかけることができる状態です。
2.人員増強
2つめの大きな課題は人員です。
弊社の屋台骨でもあるCMSインテグレーションにおいて、ソリューションディレクター・プレミアサポート人員が不足しています。現在、いろいろな施策を実施していますが採用にまで至っていません（採用できそうな雰囲気はかなりあるんですがね・・・）。既存のお客様からの引き合いが多い状況ですが、営業アクションが取れておらず受注スピードが著しく遅い状況なので、早急な人員増強が必要です。
また受注が増えた後の開発についても、ソリューションパートナーへの案件紹介や開発依頼など、確実に納品するための体制構築が急務です。
第2四半期の見通し
第2四半期（12月-2月）は、お客様の期末予算の執行が集中する時期であり、スカイアークとしては一番売上が上がる時期です。すでに予算はほぼ達成な状況ですが、上乗せがかなり期待できる状況ではあるので、上記2つの課題にフォーカスして大きく前進したいと思っています。
引き続き気を抜かず、全力で取りかかりたいと思っています。